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餐飲酒店為什么要轉型婚禮堂？轉型之前一定要想清楚，弄明白這七大巨坑，否則，入局容易，出局更容易！

本文作者：結婚產業(yè)觀察特約撰稿人李文波

各位同仁，大家下午好，我是李文波，來自于安徽合肥，一直就職于餐飲酒店轉型婚禮堂，負責運營和管理工作，曾分別服務于合肥的同慶樓，武漢的艷陽天及合肥最高臺企業(yè)，這些企業(yè)都是餐飲酒店轉型婚禮堂的典型代表。

除此之外，本人也是《結婚產業(yè)觀察平臺》安徽地區(qū)獨家撰稿人，2020十大影響力知識大V”，曾榮獲了“影響中國結婚產業(yè)的100位名人”，同時自己也著有《餐飲酒店轉型婚禮堂運營紅寶書》一書。簡單介紹下了自己，最終希望可以通過今天的分享。當然，額外補充一句，我今天所有的分享的不一定都是對的。

我們今天的分享題目叫餐飲酒店轉型婚禮堂七大巨坑，在進入分享之前，想先問大家一個問題，為什么餐飲酒店要轉型婚禮堂？為什么呢？因為火，能賺錢，賺錢快，投資回報快，跟風大家，大家都在轉型；不轉型沒有活路。

可能大部分老板們都是這樣回答，但是有沒有通過這個問題思考其背后根本的原因，這樣的一次轉型，讓我們改變了原有的商業(yè)模式，改變了原有的利益相關者的交易結構，我們餐飲酒店原來是以餐飲提供菜肴，婚慶提供慶典的模式，通過轉型了婚禮堂之后，婚禮堂的酒店提供餐飲服務，同時也提供婚慶服務，我們也會稱為一站式服務。其背后商業(yè)模式的改變，也是使得當下婚禮堂這個概念還是非常流行的。

餐飲酒店為什么要轉型婚禮堂？需要各位老板們和經營者、管理者認真思考下，一定要發(fā)自內心的問問自己為什么要轉型。那么也希望大家回去之后，想清楚，弄明白，為什么要轉型，否則，入局容易，出局更容易！

那么接下來，進入我們今天正題，今天分享的題目叫做餐飲酒店轉型婚禮堂七大巨坑，其實這個當中的坑我來簡單說一下，我把坑的理解為關鍵因素，七個坑=七個關鍵因素，這其中每一個關鍵因素又由很多方面來組成。

在這個我們轉型或者實際經營的過程當中，這些關鍵性的因素會決定我們每一步的走向，會影響我們轉型是否成功。

物業(yè)

第一，性質。物業(yè)的性質是什么樣，是原來自持的物業(yè)還是租賃的物業(yè)，大部分中國的婚禮堂的物業(yè)租賃的，租賃的物業(yè)則需要考慮租賃的年限及租賃的成本這兩個關鍵問題。畢竟房租成本將是我們婚禮堂整個經營過程當中很大一部分的成本。

相對來說，自持物業(yè)和租賃物業(yè)各有優(yōu)勢，其中自持物業(yè)運營成本可能會更低，但其物業(yè)自身條件可能有所局限，而租賃物業(yè)可能可塑性更高。

第二，區(qū)位。物業(yè)的區(qū)位就是處于什么樣的地理位置，它是老店改造再開，還是重新選址新開。

一般相對來說，老店都大多數偏向于當地城市市中心的位置，但部分是物業(yè)年限時間較長的，層高較矮、宴會廳有柱子，可能沒有獨立的外立面、可能沒有足夠大的停車場，也可能配套設施不是很占優(yōu)勢。而新拿物業(yè)進行改造新開的話，則需要考慮整體物業(yè)的條件這塊，是否獨棟？是否擁有獨立停車場、外立面、交通方便等多方面因素。

為什么區(qū)位很重要？因為婚禮堂行業(yè)它也是屬于實體行業(yè)，也會強調地段為王。

第三，規(guī)模。物業(yè)的規(guī)模，物業(yè)有沒有層高超過7米？柱子跨度有沒有超過8米？總體物業(yè)面積是多少？最多可以規(guī)劃設計幾個宴會廳？就目前市場趨勢來說，婚禮堂單店體量不宜過大，面積至少得超過5000方，規(guī)劃4-6個宴會廳足夠。

所以在這選擇物業(yè)時，我們一定要慎重考慮。因為一個好的物業(yè)決定了婚禮堂開始成功轉型的一半。但是在物業(yè)這一因素方面，相對來說沒有十全十美的物業(yè)，只有適合自身的物業(yè)，打造出屬于自身的亮點。

婚禮堂擁有好的物業(yè)，就好像成功了一半，因為婚禮堂競爭的關鍵：好的物業(yè)。

設計

一、審美。當在設計方案拍板的時候，我們老板們千萬不要用我們自己的審美去判斷宴會廳美不美。而我們所有的產品最終將要面對的是我們的消費者，滿足我們消費者的審美這才是關鍵。

接下來會面臨的結婚主力群體是95后00后，把握住95后和00后的需求，這才將是我們未來所要面對的市場。

同樣，我們也需要我們的設計盡可能3年后不被淘汰，因為任何一家去改造婚禮堂的時候，其規(guī)劃會比較久遠，需要從設計方面盡可能保證在第4年、第5年設計的產品依舊有競爭力，因此我們的審美一定要著力點放在我們現在及未來的消費者的身上。

二、規(guī)劃。我們如何去通過設計、去規(guī)劃我們這樣一個可以發(fā)揮的空間，如何在這樣的一個有限的空間內，發(fā)揮出它最大的什么價值。

往往傳統(tǒng)餐飲酒店的一些老板思考的出發(fā)點會考慮如何在有限空間內盡可能餐位數。但是，有個前提條件，千萬不能以縮小公共空間來犧牲賓客體驗感而刻意提高餐位數。另一方面，在大部分婚禮堂設計改造過程中，其酒店硬裝改造和婚禮堂軟裝改造往往是分開的，這樣往往忽略了整體的動線規(guī)劃全案設計。

三、節(jié)點。設計的時間節(jié)點把控至關重要。一方面設計效果圖越早出來，你就能夠越早的去做預售，更好的去推廣市場；另一方面，設計項目的竣工時間越早也越好。

但有很多時候我們在真正設計方案落地的時候，有些東西可能是我們設計或是外包或者承包單位沒有考慮到的當中的配合度的問題，統(tǒng)籌的問題，會導致開業(yè)的時間并不能如期舉行，故節(jié)點的把控也非常重要。

所以從設計的角度上來說，幾個關鍵的點，審美、規(guī)劃、成本、節(jié)點。同樣，這樣一句話要分享，現在“新人們對于美的可感知度逐步縮小”。

產品

雖說“產品為王”的時代已然過去，但目前產品的競爭力也可拉開彼此之間的差距。我們大部分餐飲人的理解中，“產品”等于“宴會廳”，所以，很多改造婚禮堂的餐飲老板們都非常愿意去各地考察、學習、參觀，與宴會設計師的大咖們討論如何把宴會廳裝的更好看。

然而，我們不僅僅需要把精力放在宴會廳的設計上，還需要把精力放在服務上。畢竟隨著婚禮堂的發(fā)展，消費者們對于宴會廳的美的可感知度在不斷縮小，而在體驗感上的需求日益增長。

在婚禮堂經營的過程中，我們將產品分為“硬性”產品和“軟性”產品。

其中，硬性產品又可分為宴會廳與菜品，這兩項產品都是可以讓顧客眼見為實。硬性產品也直接與婚禮堂的定位息息相關?！把鐣d準備投多少錢，裝成什么風格，計劃一年賣出去多少錢，我們婚宴菜單需要搭配多少道菜，毛利潤控制在多少?！边@些問題呢，通常都會是老板們會去做決定的問題。

軟性產品，我們在此所指的是服務，又可分為宴會服務與婚慶服務。宴會服務通常大多數情況下，所直接面對的為來賓，來賓們又可分為不同群體進行服務。

這里可以將婚禮當天的賓客簡單分為以下幾類：

（1）關鍵客戶：新人及雙方父母（門口迎接服務、新娘秘書服務、餐中拜訪服務、滿意度調查服務）

（2）潛在客戶群體服務（伴郎伴娘點心服務、礦泉水、拖鞋等）

（3）重要嘉賓及煙酒親友：新人的領導或者主、證婚人，提供專屬的私密性空間，煙酒親友服務，特指婚禮當天最早來到酒店的來賓，通常主家門會安排他們早早到酒店，做些準備工作及待客（茶水服務、引導服務、協(xié)助服務）

（4）大部分普通賓客（基本禮儀與服務：茶水、拉椅、更換骨碟、添加酒水）等。

針對參加婚宴的賓客的不同組成，提供其對應的所需要的服務，更加重視來賓的體驗感，將會是未來一段時間所要關注的一個方向。

婚慶服務則是對于傳統(tǒng)餐飲企業(yè)來說，更為重要的一環(huán)。對于我們一場婚宴的最直接的客戶來說，就是我們新人，大部分理解對婚慶服務通常指的是婚禮當天，當時恰恰相反，新人則是我們整個服務過程中周期最長，最為重要的。

從新人進店咨詢的那一刻起，每一個步驟都需要進行設計，預約進店——參觀體驗——簽訂合同——首次見面——約見司儀——約見試妝——菜肴確認——婚前彩排——家庭會議——接親服務——現場儀式——后期回訪——周年拜訪等過程。這其中每一個環(huán)節(jié)都需要有所設計，提供獨特的服務，需要讓顧客擁有記憶點。

“老板們決定了硬性產品，管理者們決定了軟性產品”。

運營與管理

這一個篇章，則是一個較大的篇章，其涵蓋的內容也較為寬泛與復雜，而今天在這里，簡單用四個詞來總結下：精細化、自動化、標準化、個性化。

“精細化”，這需要從“精”和“細”入手，“精”就是要取舍，有挑選抓住重要的，優(yōu)質的；“細”、細節(jié)、體驗，更多的去關注用戶多維度的需求。

“精細化”也需要更多體現在餐飲酒店改造或轉型之初，需要通過各方面的精益測算，預估各項投入，預估各項支出與成本，預估整體收益，計劃全年、季度、月度的預算，計算整體投資回報周期，這部分則是最為重要的，好的計算與目標則是成功的一半。當然，精細化還要更多運用在日常的管理當中。

“自動化’，作為管理者們，我們希望最佳的狀態(tài)是所有工作都可以按照正常的時節(jié)節(jié)點與標準規(guī)范的節(jié)奏進行下去。然而，在實際工作中，常常會出現“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”的現象，會出現“因為漏洞而在不斷完善相關的規(guī)劃與規(guī)章制度”。

因為相對來說大部分餐飲酒店企業(yè)在轉型的過程中，實際上是在摸著石頭過河，并沒有一套完整和完善的系統(tǒng)與體系及管理規(guī)章制度。而我們所提倡的自動化運營與管理的方式，則是需要建立在這樣一套體系和系統(tǒng)上去解決這一系列的問題。目前較好的是，已經有部分企業(yè)走出來了這樣一條路，并且也在進行分享和供別人學習。

標準化與個性化，我們既希望公司能夠因標準化而走向規(guī)模化，越做越大，同樣，我們也需要個性化來滿足當下新人們各種各樣的需求。

而對于我們婚禮堂來說，我們一方面需要將我們可交付的產品進行標準化，另一方面，也需要通過我們標準化的服務基礎上增加個性化的內容。比如說我們常見到的菜品標準卡、婚禮影像標準交付表。

同樣，關于服務我們也做了標準化的動作，如我們將策劃部門的整個婚禮服務過程的過程分為了七大步——第一步：首次見面會；第二步：司儀見面溝通會；第三步：試妝陪同會；第四步：菜肴確認會；第五步：婚禮實景彩排；第六步：婚禮儀式執(zhí)行；第七步：結束后回訪與拜訪。當然，這七步也僅僅不夠哦，我們接下來的重心將是參與到酒店之外的婚禮服務過程中。

其實，當下及未來最應滿足的是個性化的需求。因為標準化的婚禮堂服務對于一些婚禮堂較為發(fā)達的城市的新人們來說，他們已經司空見慣了這些婚禮堂的儀式與流程，如何能夠根據未來主力結婚群體（95后、00后）去滿足他們的個性化需求，則是我們當下每一個婚禮堂的從業(yè)者所需要思考的問題。婚禮堂競爭的本質是行業(yè)標準化和個性化的話語權爭奪。

營銷

這些年婚禮堂營銷板塊吵得越來越火熱。為什么會出現各種婚禮堂營銷熱呢？實質上是因為婚禮堂越來越多，競爭越來越激勵，生意越來越難做。部分婚禮堂企業(yè)則更多希望依靠各種各樣的營銷方式與方法，將宴會廳更多售賣出去。

隨之涌現出來各種各樣的營銷培訓課程和體系，但這里著重提到這樣一句話：“營銷≠會銷”，“營銷≠銷售”。會銷售準確說是銷售的一種方式，而“銷售”則是營銷的其中最后一個環(huán)節(jié)，而銷售則是把球踢進球門的那臨門一腳。

對于我們目前的婚禮堂營銷板塊來說，則需要建立其相對成熟和完善的營銷體系，從根本上解決問題。接下來，我們將使用營銷體系中的4P理論框架，來搭建屬于自己的婚禮堂的營銷體系。

4P，何謂4P？產品、定價、渠道、推廣，這是用來進行營銷決策、分析營銷狀況、研究競爭對手和行業(yè)時使用的一種框架。

產品，產品是消費者需求的滿足，是為了完成消費者現實世界的一個任務。而婚禮堂產品，是為了完成消費者能夠在一個獨特的場景下，在親朋好友的見證下，在生命中最重要的時刻，完成結婚的儀式感這樣一個任務。

因此，這個產品需要具備以下幾個要素：儀式感、場景感、體驗感、社交感；這樣幾個要讀去滿足我們的消費者們，對我們所有的顧客有價值，這才是所有營銷的基礎。

定價，其實就是定戰(zhàn)略和選戰(zhàn)術。價格決定了你的生態(tài)位，價格會反向營銷你的各種戰(zhàn)略。定價，婚禮堂的定價系統(tǒng)，并不是盲目參照對手價格或由自己拍腦袋所決定的。而是需要充分市場調研，精益的損耗測算、產品核心競爭力等多方面因素共同組成。

圍繞不同的這些因素，如何去制定適合自己的定價才是關鍵。當然，在這里拋出一個小小的話題，如果婚禮堂進入了價格戰(zhàn)之后你該怎么辦？

渠道，渠道本質上是一種利益分配機制，是顧客價值的展示、交易和交付體系。在婚禮堂運營過程中，不斷去拓寬我們的各種渠道，盡可能將更多優(yōu)質資源放在重點渠道中。而對于我們婚禮堂來說，重要的是不斷拓展自己的渠道，盡可能減少客戶推薦平臺的市場份額，而通過自身的自媒體獲得更多的客戶資源，培育自己的私域流量池，玩轉其中。

推廣，推廣就是尋找和打動消費者，把正確的信息給到最需要的人。我們需要嘗試各種方式與方法，去找到合適的顧客，把他們想要的產品和服務信息推送給他們。拋棄掉原來的依靠到店客的傳統(tǒng)餐飲思維，去做廣告，去做推廣，去讓更多的客戶了解和知道你，讓更多的客戶去選擇你。

在整個營銷板塊，最重要的是以客戶為中心，因為只有真正以客戶為中心，才可以走的更久更遠。

團隊

在目前，大部分的婚禮堂中，是較為缺少專業(yè)且優(yōu)秀的人才，缺少既懂餐飲又了解婚慶，且能夠將兩者融會貫通的人才。

未來婚禮堂的競爭，又將必是人才的競爭。那么，如何才能夠讓各家企業(yè)在人才競爭中立于不敗之地呢？我們將會從“選用育留”四個方面去說，去組建屬于婚禮堂的完美團隊。

選人：首先，我們要具備的，就是篩選能力。畢竟，招進來了再想出去，那就比較難了。對于我們所招聘的婚禮堂崗位的關鍵人才來說，向應聘者問出好問題，至關重要。因為行業(yè)越來越熱、越來越大，總會有有些一知半解的人們進去到這個行業(yè)中，去想分這樣一杯羹。

那么，面對各種各樣的人才，我們需要問下別人住到了什么婚禮堂項目，還要問在這個過程中擔當了什么角色，誰是經理、誰是副手、誰比較突出，如問別人參與了幾個婚禮堂項目，還要問舉幾個例子，數據如何，將這些落實到實錘。跟蹤追去，層層深入，才能水落石出，找到貨真價實的伙伴。

育人：好的公司，都有一套科學的育人體系。員工70%的成長來自于工作，20%來自向他人學習，還剩10%只有通過培訓提高。而在上一個因素當中，我們所提到的標準化，則是育人部分的關鍵。對于我們婚禮堂運營過程中，我們將每個關鍵崗位建立起標準化手冊，讓員工根據標準化手冊去學習、去摸索、去鍛煉、去成長，這些才是至關重要。

用人：知人善用，把合適的人，放在合適的位置上。說起來容易，做起來太難了。難的地方，不在于用，而在于知，我們對人的了解，總有偏差。我們現在所面對的員工將會是95后、00后，對于這些員工的心理狀態(tài)，我們了解甚少，對于他們的工作理解與看法，他們對于被管理的理解等等很多方面，我們都需要額外進行關注未來，能夠讓我們這家婚禮堂能否走更遠，將是這批95后、00后的員工們。

留人：留人的關鍵是留住心。而想留住心，我們得意識到員工是個體的人。首要并重要的是，讓員工過好自己的一生。有太多方式可以去留住一個人，但是重要的是留住他的心。在餐飲轉型婚禮堂過程中，我們也會經?？吹胶芏嗟幕槎Y堂管理者來來往往，各種各樣的人事變動，其實這是對企業(yè)損害最大的地方。我們既要面對空降高管存活的問題，又要面對企業(yè)關鍵崗位人員流失的問題。

基因

傳統(tǒng)餐企轉型婚禮堂行業(yè)的最大阻礙是什么呢？層高、物業(yè)條件、品牌影響力、餐品、口碑……還是其他？

其實，最重要的是企業(yè)基因。什么是企業(yè)的基因？所謂“基因”，拆解開來，有三個東西：價值觀、流程、資源。

一、價值觀。企業(yè)轉型維艱，首先是因為基因里的價值觀是很難改的。那什么是企業(yè)的“價值觀”？所謂價值觀，就是你心中的那個堅信：什么都不會錯，這肯定不會錯。

傳統(tǒng)餐企出身的婚禮堂老板們，會更在乎這個空間的業(yè)態(tài)，最基本要包含散臺、包房、宴會廳。更多的是考慮在有限的空間內擺放更多的餐位數，更多的是考慮如何更多的提高上座率和翻臺率。往往在宴會和公共方面卻不一定太舍得給出足夠的空間。這是餐飲老板的婚禮堂會更多在設計方面的著眼點。

而在運營過程中，往往會更倚重傳統(tǒng)社會餐飲的相關部分人員及架構，而忽視了在婚禮相關專業(yè)方面的團隊。因為這些著眼點就是屬于那些老板們能夠成功所積累的經驗，他們需要在自己擅長的領域內繼續(xù)發(fā)揮他們的作用，發(fā)揮成功經驗。然而，這一點，則會成為轉型成功且運營良好的婚禮堂路上的絆腳石。

畢竟，價值觀最大的特性之一，是很難被改變。而且，成功次數越多、時間越長，越難被改變。

二、流程。對于傳統(tǒng)餐飲企業(yè)來說，想要更加成功轉型成為婚禮堂企業(yè)，則更多的會受到流程上的挑戰(zhàn)。

因為相對來說，新婚禮堂開業(yè)時是沒有預算體系的，可能不知道一家新店具體要花多少錢，因為你在不斷地對各種各樣的可能性進行嘗試，不斷地試錯，每天面臨無窮的變化，你根本就不知道全年要怎么做。所以，企業(yè)流程，尤其是財務的體系、法務的體系、人力資源的體系、審批的體系、IT的體系，恰恰是把新的機構給框死的東西。

三、資源。轉型過程中能力需求發(fā)生了變化，導致人力資源的需求也發(fā)生了變化。而傳統(tǒng)餐企中，能夠既懂餐飲又懂婚禮的人才是少之又少，那么則需要到市場上去聘請相關專業(yè)人才，而專業(yè)人才能夠適應這個團隊又能夠發(fā)揮更大的作用成功率往往較低。

總之，傳統(tǒng)餐企會發(fā)現，價值觀、流程、資源發(fā)生變化的時候，真的會面臨所謂基因的變化。這個時候應該怎么辦呢？

傳統(tǒng)餐企轉型時要認識到，最大的不同，不是來自外部的沖擊，而是來自企業(yè)內部價值觀，流程、資源的不同，這就是企業(yè)的基因。