她要用更好的材質(zhì)、更低的毛利，打造一個(gè)結(jié)合美學(xué)和性價(jià)比的輕珠寶快時(shí)尚用戶品牌——美刻。

本文轉(zhuǎn)自“鉛筆道”；記者：龍昭穎

龍晉芳承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為內(nèi)容真實(shí)性負(fù)責(zé)。

鉛筆道作客觀真實(shí)記錄，已備份速記錄音

前言

龍晉芳出生在山西晉商家庭，對(duì)商業(yè)有著天生的悟性。她曾任新銳汽車集團(tuán)總裁助理、趕集網(wǎng)和果殼網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)及人力資源總監(jiān)，目睹了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的崛起壯大，也萌生了創(chuàng)業(yè)的想法，不愿讓自己待在舒適區(qū)。

憑借豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和北大心理學(xué)的專業(yè)素養(yǎng)，龍晉芳離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，轉(zhuǎn)行做風(fēng)險(xiǎn)投資。幾年時(shí)間里，她前后在英諾天使基金和華創(chuàng)資本做天使投資，經(jīng)歷了從投后到投前的多個(gè)崗位。期間，對(duì)女性消費(fèi)本身的熱愛(ài)，加之珠寶首飾行業(yè)的快速增長(zhǎng)引起了她的關(guān)注。而行業(yè)本身低成本高售價(jià)的模式，讓消費(fèi)者無(wú)法享受更好的產(chǎn)品。

為此，龍晉芳放棄投資人身份正式創(chuàng)業(yè)，打造符合年輕人消費(fèi)能力和審美的輕珠寶快時(shí)尚品牌——美刻。她希望用高品質(zhì)的原材料和合理的價(jià)格，給消費(fèi)者更多選擇，讓市場(chǎng)更加健康。

在龍晉芳看來(lái)，珠寶市場(chǎng)的暴利現(xiàn)象存在多年但并不合理，通常商品的成本僅僅是售價(jià)的10%?！盀槭裁匆屜M(fèi)者花費(fèi)高于成本9倍的價(jià)格購(gòu)買一件首飾？”

目前，珠寶行業(yè)已是千億級(jí)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2021年進(jìn)入萬(wàn)億級(jí)。全球女性擁有珠寶的比例不盡相同。以亞洲為例，香港女性的珠寶擁有率為48%、韓國(guó)68%，而大陸女性只有16%佩戴珠寶。

“市場(chǎng)足夠大，創(chuàng)業(yè)才有成功的基礎(chǔ)。” 然而，想要擠進(jìn)大牌橫行的珠寶行業(yè)并不容易。

珠寶行業(yè)：

• 第一類是以鉆石為主的國(guó)際和國(guó)內(nèi)品牌，比如Tiffany、Cartier、I DO、戴瑞，產(chǎn)品好但是價(jià)格昂貴；
• 第二類是傳統(tǒng)的貴金屬飾品，比如周大福和老鳳祥，大眾認(rèn)可度高，但產(chǎn)品樣式缺乏新意且互聯(lián)網(wǎng)程度低；
• 第三類是以鋯石和人造水晶等普通材料為基礎(chǔ)的流行品牌，比如潘多拉、施華洛世奇和一些小眾設(shè)計(jì)師品牌。

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這些品牌越來(lái)越受到國(guó)內(nèi)年輕人的歡迎。然而中國(guó)消費(fèi)者自古就非常講求產(chǎn)品材質(zhì)，對(duì)時(shí)尚品牌的材質(zhì)選擇更是如此。

在各個(gè)品牌梯隊(duì)中，龍晉芳認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)缺乏一個(gè)價(jià)格良心且品質(zhì)上乘的本土品牌。她要用更好的材質(zhì)、更低的毛利，打造一個(gè)結(jié)合美學(xué)和性價(jià)比的輕珠寶快時(shí)尚用戶品牌——美刻。

為保證美刻的造型新穎，龍晉芳在全球網(wǎng)羅設(shè)計(jì)人才，已從Tiffany挖來(lái)成熟設(shè)計(jì)師。最近，又有兩位美國(guó)設(shè)計(jì)師加盟美刻，歐洲設(shè)計(jì)師正在洽談中。

美刻定位的客群是對(duì)外在美有高度追求的年輕女性，價(jià)格在300~3000元以內(nèi)，材料選擇進(jìn)口珍珠、彩色寶石和K金。

龍晉芳認(rèn)為，對(duì)美有較高要求的女生，生活事業(yè)也不會(huì)太差。這些女性大多剛步入職場(chǎng)幾年，小有積蓄但尚未穩(wěn)定。她們有自己的審美。她們不會(huì)因?yàn)槟闶菄?guó)際大牌珠寶，就選擇購(gòu)買。她們也不會(huì)選擇價(jià)格稍便宜，但款式單一陳舊的傳統(tǒng)貴金屬品牌。所以這批年輕女性選擇的大都是流行品牌和小眾設(shè)計(jì)師的作品。

美刻針對(duì)這群女性，選擇了品質(zhì)優(yōu)于鋯石和人造水晶的日本akoya海水珍珠，各種色彩絢麗的寶石，以及塑造性高且色彩艷麗的K金為原材料。珠寶鑒定方面，美刻與第三方國(guó)際機(jī)構(gòu)Guild實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行戰(zhàn)略合作，每款產(chǎn)品都附帶質(zhì)檢證書，從上下游保證珠寶來(lái)源和品質(zhì)。

美刻的首飾大致分為三類：

• 第一類是為藝人明星打造的高端產(chǎn)品，造型較為復(fù)雜耀眼，適合出席發(fā)布會(huì)和走紅毯領(lǐng)獎(jiǎng)；
• 第二類是簡(jiǎn)單大方的日?？?，基本符合80%女性審美，適合工作生活中佩戴的日常品類；
• 第三類是IP爆款，即與各大熱門影視和網(wǎng)紅的合作款式，擬命名為“北京女子圖鑒×美刻”或“創(chuàng)造101×美刻”等，以此擴(kuò)大知名度和影響力。

雖然國(guó)內(nèi)90%以上的珠寶銷售都在門店完成，但是線上的空間不容小覷。龍晉芳目前的銷售渠道暫時(shí)定位在微信小程序，暫不考慮做獨(dú)立電商平臺(tái)。她認(rèn)為，商業(yè)成功的關(guān)鍵在于：是否能在同一個(gè)賽道找到超越同行的方法，是否能找到犀利的路徑。

龍晉芳透露，美刻的新品與小米有品簽訂獨(dú)家售賣協(xié)議。之所以選擇小米，是因?yàn)樗鹾厦揽痰纳虡I(yè)邏輯——價(jià)格平實(shí)和品質(zhì)追求。目前，公司擁有SKU30+，客單價(jià)1200元。近期，龍晉芳啟動(dòng)了天使輪融資，金額600~1000萬(wàn)，主要用于供應(yīng)鏈建設(shè)和用戶運(yùn)營(yíng)。

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