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客戶簽單的理由一定會(huì)分為明線和暗線。明線就是常說(shuō)的產(chǎn)品價(jià)值或服務(wù)價(jià)值；暗線則是你能為所賣的產(chǎn)品或服務(wù)賦予的特殊意義，也叫情緒價(jià)值。

所有婚禮策劃師能簽單，你能讓客戶簽單的理由一定會(huì)分為明線和暗線。

先解釋下，什么是明線？你能讓客戶能眼見(jiàn)為實(shí)的有力證據(jù)，這也就是我所說(shuō)的你如何給客戶證明你這家公司作品做得好，性價(jià)比高，服務(wù)又好，這些證據(jù)就是明線，也叫產(chǎn)品價(jià)值或服務(wù)價(jià)值；

什么是暗線？暗線就是你能為所賣的產(chǎn)品或服務(wù)賦予了特殊的意義，這些意義能夠讓人向往，或者能讓人懷念，這就是暗線，也叫情緒價(jià)值。

以前講過(guò)明線的產(chǎn)品價(jià)值，這次重點(diǎn)說(shuō)下暗線，也就是情緒價(jià)值。

為什么有些婚慶公司或婚禮策劃師就能把一場(chǎng)婚禮賣得很貴，且性價(jià)比也不高，而且還有非常多的客戶愿意去預(yù)訂，這就是暗線這條路發(fā)展得很好。

這種暗線也就是很多婚禮人的嘴里常說(shuō)的要給客戶造夢(mèng)，造夢(mèng)就是賦予了很多道具一定的獨(dú)特意義，讓客戶看了覺(jué)得這策劃師就是特別懂我，這是超級(jí)具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的。

海洲婚慶道具的潘總給我分享過(guò)一個(gè)故事，就是他曾經(jīng)有個(gè)客戶，新娘的故事里面提煉了“月”，新郎的故事里提煉了“船”，所以這場(chǎng)婚禮肯定你就知道了，就是“月亮船”，當(dāng)然這種暗線現(xiàn)在來(lái)看很老套，放在10年前就特別有意義，客戶肯定是買單了。

其實(shí)這個(gè)故事重點(diǎn)不在這里，而是新娘母親當(dāng)天看到了現(xiàn)場(chǎng)，問(wèn)了旁邊一位統(tǒng)籌師這場(chǎng)婚禮的主題是什么，統(tǒng)籌師隨口說(shuō)了句這叫“懷里的寶”，新娘母親聽(tīng)了就非常開(kāi)心，而且見(jiàn)所有親朋好友都在主動(dòng)說(shuō)，這場(chǎng)婚禮的主題叫“懷里的寶”。

你看，這場(chǎng)婚禮無(wú)意用暗線打動(dòng)了2個(gè)人群，第一個(gè)人群是新人，第二個(gè)人群是新人父母，這就是挖掘了新人的故事或喜好，并賦予了這場(chǎng)婚禮的獨(dú)特意義，這就是暗線的威力。

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