“我知道在廣告上的投資有一半是無用的，但問題是我不知道是哪一半?！?/p>

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 李文波

婚禮堂作為線下實(shí)體行業(yè)的典型代表，消費(fèi)群體日趨年輕化，使得其在營銷端既要擁抱線上還要擁抱線下。

在競爭如此激烈的情況下，婚禮堂的營銷板塊到底有哪些痛點(diǎn)呢？

瞄不準(zhǔn)——對象定位錯誤

在當(dāng)下婚禮堂大肆宣傳的時候，通過各種廣告媒體方式去觸達(dá)到各類客戶群體，但是這種方式似乎不是那么精準(zhǔn)，并沒有辦法準(zhǔn)確將婚禮堂的相關(guān)信息觸達(dá)到給準(zhǔn)新人及消費(fèi)群體，從而造成大量的廣告浪費(fèi)。

觸不動——內(nèi)容匹配不準(zhǔn)

面對準(zhǔn)新人群體的客戶所傳達(dá)的內(nèi)容，并沒有辦法實(shí)現(xiàn)根據(jù)客戶需求匹配對應(yīng)的個性化內(nèi)容。畢竟每一對新人在選擇婚禮堂時所關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容都不盡相同，可能會是菜品、服務(wù)或是體驗(yàn)。

舉個簡單的例子：現(xiàn)在打開小紅書搜索備婚，下面的評論80%的都是各類商家評論，從婚紗攝影、婚禮堂到四大金剛無不在針對客戶進(jìn)行毛遂自薦。

黏不住——商品復(fù)購率低

本身婚禮堂行業(yè)的特性“低頻高消”也決定了自身復(fù)購率較低的問題。

但是針對于婚禮堂行業(yè)來說，所需要解決的是如何把既定的婚宴客戶繼續(xù)開發(fā)，一方面開發(fā)其自身的多次宴會需求，另一方面開發(fā)其身邊的資源能夠選擇。

把一次的流量導(dǎo)入看作是一次“種草”，不僅僅是給新人“種草”，還要給她們身邊的人“種草”。這樣才能有效降低流量的成本。

買不起——流量成本持續(xù)遞增

近些年來，婚禮堂行業(yè)競爭激烈，各類渠道的流量成本也是水漲船高，一步一步不斷在提高。

如婚禮紀(jì)的大小流量包或強(qiáng)制排名；大眾點(diǎn)評的單次點(diǎn)擊費(fèi)用從3元到5元再到10元；亦或是各地婚宴推薦平臺的返傭逐漸從3%增長到5%再到7%等等各種流量費(fèi)用不斷攀升。

這也會給婚禮堂進(jìn)行品牌推廣、新品推廣、活動推廣等帶來持續(xù)的傷痛。

拉不高——用戶資產(chǎn)率低

對于婚禮堂企業(yè)來說，所需要思考的是如何去做到真正的一站式服務(wù)。

在給客戶提供的一站式服務(wù)不應(yīng)該是簡簡單單的“婚宴+婚慶”的模式，而如何盡可能在新人的籌備婚禮這過程中，盡可能去多提供寶貴意見，去延展自己的產(chǎn)品線，去盡可能把握住客戶需求，提供其所需要的產(chǎn)品類型，一方面為她們節(jié)省時間節(jié)省精力替客戶去考慮；另一方面提高婚禮堂自身的營業(yè)收入。

看不穿——營銷沒有閉環(huán)

營銷沒有閉環(huán)是當(dāng)下多數(shù)婚禮堂所面臨的問題。

針對廣告是否有效觸達(dá)用戶、被觸達(dá)額多少次，有沒有有效轉(zhuǎn)換成線索、線索有無轉(zhuǎn)換成客資、客資是否成功邀約進(jìn)店、進(jìn)店后是否簽約、未簽約的客資滑單的去向……都不清楚。

這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)需要即時的、準(zhǔn)確的、完整的營銷數(shù)據(jù)支持體系，只有這些才可以形成穩(wěn)定的營銷模型與營銷策略的持續(xù)迭代。

打不透——互動鏈路斷裂

大量的興趣人群沒有被充分互動。

想想來了婚禮堂參加婚宴的客人，一年大概有幾萬的人流進(jìn)入到門店，而大部分門店所面臨的情況是不知道這些人是誰、在哪、如何再次精準(zhǔn)觸達(dá)、用什么內(nèi)容更進(jìn)一步觸達(dá)。

因此，婚禮堂無法及時跟進(jìn)這些對婚禮堂品牌有過接觸和認(rèn)知的潛在線索，無法有效展開“二次營銷”，可能對于婚禮堂來說這部分可能是最浪費(fèi)的流量資源。

這前面所說的7大痛點(diǎn)，實(shí)際上意味著7重浪費(fèi)。

婚禮堂門店如果能夠在這7大營銷痛點(diǎn)上下足功夫，能夠去細(xì)究這7大痛點(diǎn)，逐一擊破。這樣將會毫無畏懼地去在面對線上紅利結(jié)束的局面亦或是線下流量危機(jī)的情況。

[原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察原創(chuàng)；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點(diǎn)贊同或支持。?]
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