婚禮堂都會有一筆寶貴的資源，那就是沉睡顧客。從3個方面入手，教你將已經(jīng)獲得客資的利用價值最大化。

本文作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人 李文波

婚禮堂門店是不是總感覺缺少客源，每年的網(wǎng)絡(luò)渠道推廣費(fèi)用大手筆投入，但還是總感覺整體客資的進(jìn)店率和成交率不怎么理想？面對這樣的情況該如何是好呢？

其實，對于婚禮堂門店來說，手頭上本來就有一筆寶貴的資源不知怎么轉(zhuǎn)化，那就是沉睡顧客。

對于沉睡客資的重要性，有長期、大量的市場數(shù)據(jù)分析表示：

1、發(fā)展一個新客成本是挽留一個老客的 3-10倍

2、向新客戶推薦的成功率有15％，而向老客戶推銷成功率是 50%

3、20%的老客戶貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績

4、老客忠誠度降5%，門店利潤率降25%

5、有20%新客戶來自老客戶介紹或影響

那對于婚禮堂這個行業(yè)來說，什么是我們的沉睡客資呢？

1、銷售連續(xù)3次聯(lián)系失敗

2、婚期未確定但有初步意向

3、已告知婚宴已定但未明確哪家

4、無法滿足客戶的相關(guān)需求（檔期、桌數(shù)等）

5、現(xiàn)場參加過婚宴的伴郎伴娘

面對這些沉睡客戶，其實最重要的是喚醒“沉睡”客戶之前，先喚醒自己！

客戶“沉睡”往往是門店銷售先“沉睡”了，沒有去主動聯(lián)系戶客，不去營銷客戶，客戶自然就“沉睡”。

因此維護(hù)好老客戶是必須要貫徹執(zhí)行的工作。一方面公司層面需要規(guī)劃好相應(yīng)喚醒動作，正確引導(dǎo)銷售認(rèn)識到自己的工作和職責(zé)，樹立積極的營銷觀念，才能根據(jù)預(yù)先判斷的結(jié)果來進(jìn)行效果最大化的激活。

所以，可以嘗試從以下幾個方面去入手，解決激活沉睡客戶。

避免沉睡客戶的產(chǎn)生：當(dāng)銷售經(jīng)理連續(xù)3次聯(lián)系新人失敗的時候，通常出現(xiàn)無法有效聯(lián)系客人或客人未回復(fù)的情況，就需要由預(yù)訂部門安排換人聯(lián)系，仍然拒絕的話就直接由銷售總監(jiān)再次回訪客戶。

避免銷售經(jīng)理因自己對客資的篩選和甄別而不去聯(lián)系客戶，導(dǎo)致可成為沉睡客戶。

建立門店客戶管理系統(tǒng)：目前大多數(shù)婚禮堂并沒有建立起自己的客戶管理系統(tǒng)，單純?nèi)ヒ揽款A(yù)訂本或excel表格去建立客資檔案。這種方式并沒有很有效去將客戶進(jìn)行分類，根據(jù)客戶的不同類型采取各種有針對性的活動。

合理設(shè)計，抓好“營銷-活動-互動”：抓住沉睡客戶的關(guān)鍵在于選擇合適的切入點，設(shè)計吸引客戶到店的“誘餌”有噱頭激活有更效，總結(jié)下來主要是這三步:營銷-活動-互動。

（1）營銷是最為簡單粗暴的客戶喚醒法，我們需要先調(diào)用沉睡客戶的資料，觀察他們最近大概動向，設(shè)計相應(yīng)品項逐一推送來達(dá)到激活營銷的目的。當(dāng)然這種方式可能會讓客戶反感，所以要盡可能的挑選出客戶想了解的項目，一旦合胃口是能很好喚醒客戶。

（2）活動一向是客戶管理的重要手段之一。與直接營銷相比，活動邀約引起客戶反感的可能性較低。利用沙龍會、分享會、體驗會等活動為切入點準(zhǔn)備好禮品或福利，對客戶進(jìn)行邀約和激活。

（3）互動無處不在，自媒體的逐漸興起為我們與客戶之間提供了更多的互動機(jī)會，不定期的點贊、留言、節(jié)日問候等可以加深客戶對我們的印象，但是想讓客戶主動與我們產(chǎn)生聯(lián)系，還需要去設(shè)計一些互動話題或者點贊、抽獎等互動式活動起引客戶的關(guān)注，進(jìn)而實現(xiàn)客戶喚醒的目的。

在客戶喚醒過程中最重要的是保持耐心，我們很難通過一次簡單的電話營銷就實現(xiàn)客戶喚醒，往往需要通過多次電話溝通、活動邀約、自媒體互動甚至上門拜訪，才能最終實現(xiàn)客戶喚醒。

婚禮堂門店，別總只關(guān)注如何去獲客，也需要時時刻刻關(guān)注如何才能把已經(jīng)獲得客資的利用價值最大化。

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