作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約評論員 田田

婚禮堂紅利時代已經(jīng)過去了，大膽的設(shè)想，也許以后就沒有“婚禮堂”這個名詞了，隨之替代的是宴會和儀式的家庭消費，項目的名字也會隨之改變。

這并不是威脅論，不是說婚禮堂消失了、沒有了，恰恰是一個趨好的現(xiàn)象，這是一個業(yè)態(tài)良性的迭代過程。

我們首先從“婚禮堂”的視角，看三個方面的變化：

第一、經(jīng)營定位

各種類型承辦婚禮婚宴的項目，婚禮宴會在營收的占比從40-90%不等，甚至去年我做過一個新籌開婚禮藝術(shù)中心項目營收預(yù)測，婚禮宴會的占比達(dá)到93%！

項目定位確實很關(guān)鍵，簡單從起名上看：有婚禮倆字，和沒婚禮倆字是完全不一樣的。目前看，XX宴會中心XX藝術(shù)中心也許更適合，而且婚禮消費得受眾群體本來就是存量，甚至近幾年逐年減少，婚宴又是宴會消費里的一個細(xì)分，受到結(jié)婚市場紅利下降趨勢的影響嚴(yán)重，不思變則淘汰。

第二、行業(yè)合并

疫情前“婚禮堂”這個新興業(yè)態(tài)出現(xiàn)人才缺失，到處都是高薪誠聘專業(yè)人才。

疫情后我們再看這個市場上的從業(yè)情況，婚慶行業(yè)和餐飲行業(yè)融合發(fā)展，行業(yè)教育出來既懂婚禮策劃又懂餐飲服務(wù)的復(fù)合型人才越來越多，在業(yè)態(tài)迭代的過程中，從我們的視角，一個婚慶行業(yè)變成了宴會服務(wù)的一個部門。

第三、消費者認(rèn)知

在市場環(huán)境下，你是誰并不重要，消費者認(rèn)為你是誰才更重要。

目前6、7、8月的畢業(yè)季、小宴會營銷，年底前的年會、尾牙、年夜飯營銷，日常各類寶寶宴、生日聚餐、喬遷等等小宴會的營銷活動，讓消費者對產(chǎn)品有了新的認(rèn)知。

你希望這個認(rèn)知是“一個專業(yè)辦婚禮的地方”，還是“一個適合各種家庭聚餐各類宴會的地方”？每個人都有自己心中的答案，我們倡導(dǎo)的多元化、多業(yè)務(wù)是要從頭到尾改變的。

杭州富春禮宴《富春廳》

以上理論性的說了一些個人見解，下面再說點實戰(zhàn)性的，近期我們在思考和嘗試推進(jìn)的兩件事情：

第一、為自己貼標(biāo)簽，借品牌做品牌。

成交的核心關(guān)鍵是消費者對你的信任度，信任度是到店率和成交率最重要的因素。

舉幾個成功案例：同慶樓、紅事會、世紀(jì)緣，這幾個都算是地方性的龍頭，我們發(fā)現(xiàn)這些品牌正是有了消費者很高的信任度，才會立足市場，擁有穩(wěn)定的客源和高比例的成交率，甚至已經(jīng)開始發(fā)展副線品牌。

如果有這個機會，是可以考慮借助國內(nèi)知名品牌或本地信任度高的品牌之勢，先解決初期的信任問題，同時孵化新的品牌。特別是很多新籌備的項目，自己做品牌需要的是時間和投入成本，投資者考慮的是投資回報周期和可持續(xù)盈利，首先是投資回報周期，越短越好，那就要快速成交更多！

與其自己折騰所謂的品牌，真的不如給自己貼個品牌，為信任賦能。自己折騰還未必能做成消費者認(rèn)同的品牌……

第二、整合產(chǎn)品，化繁為簡。

極致的產(chǎn)品思維，就是用戶端最簡單。我們也每天都在喊著口號：“讓消費者省時省力省心省錢”，那我們確實要認(rèn)真思考，哪些是必須賣的產(chǎn)品？

杭州富春禮宴《水晶宮殿》

從運營的角度，我認(rèn)為有“三不賣”：低利潤、專業(yè)強、風(fēng)險高。

這三類產(chǎn)品即便是整合到你的一站式套餐或產(chǎn)品體系里，耗時耗力還未必有更好的收益，所以非必要的產(chǎn)品不售賣。

有些我們不銷售的產(chǎn)品，但是客人的需求是有的，那么我們不賣的可以推薦，通過推薦消費還可以同時打造營銷內(nèi)循環(huán)，家庭消費鏈條上的所有商家都是可以發(fā)展的異業(yè)，都是客資共享的渠道。

調(diào)整新的產(chǎn)品套餐，將產(chǎn)品一體化售賣，我們現(xiàn)在的售賣方式是宴會餐費、主題廳費、一站式服務(wù)套餐、酒水套餐、服務(wù)費。同一個消費者在洽談過程中要做多次決擇，任何一次決擇疑慮、任何一個產(chǎn)品出現(xiàn)疑惑都會直接影響簽單。

其實完全可以把確定要售賣的產(chǎn)品包裝到一起，化繁為簡！

哪些是套餐里能賣的，哪些是簽完單再做推薦的……因為有很多產(chǎn)品屬實跨行了，婚紗禮服屬于服裝行業(yè)，伴手禮屬于副食禮品行業(yè)。自營開個婚紗店、伴手禮店真不一定能賺到錢，一旦經(jīng)營不佳，就可能會做成配套服務(wù)了，終其緣由是沒有專業(yè)的人去管理運營。

就像杰克·韋爾奇在《商業(yè)的本質(zhì)》提到的一個觀點，商業(yè)本質(zhì)是擁有一支持續(xù)創(chuàng)造價值的團(tuán)隊！在未來的經(jīng)營過程，持續(xù)地培養(yǎng)團(tuán)隊、優(yōu)化團(tuán)隊，實現(xiàn)團(tuán)隊內(nèi)驅(qū)力。

最后祝愿所有的項目，都能吸引優(yōu)秀的人才團(tuán)聚在一起，打造一支可以持續(xù)創(chuàng)造價值的王牌戰(zhàn)隊！

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察原創(chuàng)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]

關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多