敦煌網數據顯示，婚紗禮服品類在平臺的銷售額連續(xù)三年保持增長率全行業(yè)前五

從消費端來看，美國人每年在婚禮相關商品和服務上的花費達700億美元；從生產制造端來看，中國婚紗禮服品牌商憑借新品研發(fā)能力、個性化的定制流程以及制造工藝迅速占領全球市場。

婚紗禮服品類產品線特點

1、產品線豐富，類目繁多

數據顯示，敦煌網平臺的婚紗禮服品類共包含12個二級類目，85個三級類目。伴娘服、正式媽媽裝、女裙/禮服、婚紗為平臺上婚紗禮服品類中的準入類目。

2、禮服和婚紗的GMV占比高達58.3%

敦煌網平臺上，2016年禮服和婚紗在婚紗禮服品類中的GMV占比高達58.3%。其次為伴娘裝、新娘配飾。

3、三月是全年銷售最高峰

從2015、2016和2017年1-4月婚紗禮服行業(yè)GMV走勢可以看出，三月為全年銷售頂峰。8-9月會再次出現一個銷售小高峰。

婚紗禮服行業(yè)趨勢：精品定制化，新品更迭快

對于婚紗禮服行業(yè)趨勢，敦煌網的數據也做了精準挖掘。主要有：經典卡肩、薄紗、蕾絲流行元素仍是婚紗產品的主流產品，針對中東地區(qū)特殊客戶群的披肩款式婚紗開始流行；

禮服是婚紗禮服行業(yè)銷售額占比最高的品類，按照國外買家需求和出席場合劃分，例如：晚禮服、舞會禮服、返校季、畢業(yè)季、選美、雞尾酒會等；

薄紗、分身禮服、V領、側開叉、腰部鏤空、3D裝飾是當下禮服流行元素；紅毯禮服、明星禮服、頒獎禮、社交網絡是爆款引爆點。

婚紗禮服買家特征：購買力強，復購率高，客單價高

1.買家國家分布

敦煌網婚紗禮服產品的海外買家主要集中在美國、英國、澳洲等歐美發(fā)達地區(qū)，以中小批發(fā)商為主。2016年買家國家排名前五位的分別是美國、英國、澳洲、沙特和加拿大，共計70%份額。近年來，中國婚紗禮服品牌也逐漸滲透到新興市場和中東地區(qū)。

2.買家需求和特征

敦煌網平臺上的婚紗禮服產品主要銷往歐美、澳洲和沙特等發(fā)達國家，客單價高（平均客單價超過180美金），而沙特阿拉伯買家Order Size則平均超過220美金，買家重復購買率高，糾紛率、退款率低。這些客戶購買能力強，網購經驗豐富，國內物流網絡發(fā)達，支付安全，對新品需求旺盛，是全球最優(yōu)質的客戶資源。

制定好營銷策略

1、個性定制+精品現貨+新品開發(fā)+組合購買

2017年，敦煌網平臺開拓婚紗禮服全品類，包含定制款、現貨款，同時發(fā)力配飾和婚禮用品，主做客單價高，性價比高的產品。

2、不斷開發(fā)符合流行趨勢的新款婚紗禮服產品

敦煌網還提出建議，對于婚紗禮服產品，需要根據流行趨勢不斷開發(fā)新品。對于婚紗，重點開發(fā)蕾絲透視、多層裙擺、亮片裝飾的款式；對于禮服，重點開發(fā)兩件分身（長款、短款）、薄紗透視、開衩、背部設計獨特的款式。

此外，還需開拓新產品線：潛力類目花童裝、新娘配飾和婚慶產品。主要包含小女孩鞋包、小男孩禮服的花童裝；重點開發(fā)傘扇、禮帽產品等新娘配飾；以及重點開發(fā)椅背紗套、裝飾布置類、新奇特婚慶產品等婚慶產品。

同時，基于婚紗禮服行業(yè)產品特征，敦煌網平臺建議買家組合購買，遵從主產品綁定相應的附產品的購買邏輯，優(yōu)先展示同一賣家的附商品；當同一賣家沒有該類附產品時則根據平臺商品展示規(guī)則，展示其他賣家的附產品。

3、抓住節(jié)日促銷機會

敦煌網平臺在旺季推出各種促銷活動，幫助賣家提升銷量；廣大賣家可以根據旺季表，有針對性地選品，提前上傳產品，做好營銷。

4、產品優(yōu)化和移動端營銷

敦煌網平臺依據新品、B類買家流量習慣、買家重復購買率、品牌等多種因素綜合考量排序，優(yōu)化那些轉化率較低的產品，助力賣家提高產品質量。

此外，敦煌網鼓勵設置移動專享價，搶占移動端流量；做好購物車營銷，對買家需求進行分析挖掘，通過調整價格、設置優(yōu)惠券等活動激發(fā)買家購買欲。

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