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客戶簽單的理由一定會分為明線和暗線。明線就是常說的產(chǎn)品價值或服務(wù)價值；暗線則是你能為所賣的產(chǎn)品或服務(wù)賦予的特殊意義，也叫情緒價值。

所有婚禮策劃師能簽單，你能讓客戶簽單的理由一定會分為明線和暗線。

先解釋下，什么是明線？你能讓客戶能眼見為實的有力證據(jù)，這也就是我所說的你如何給客戶證明你這家公司作品做得好，性價比高，服務(wù)又好，這些證據(jù)就是明線，也叫產(chǎn)品價值或服務(wù)價值；

什么是暗線？暗線就是你能為所賣的產(chǎn)品或服務(wù)賦予了特殊的意義，這些意義能夠讓人向往，或者能讓人懷念，這就是暗線，也叫情緒價值。

以前講過明線的產(chǎn)品價值，這次重點說下暗線，也就是情緒價值。

為什么有些婚慶公司或婚禮策劃師就能把一場婚禮賣得很貴，且性價比也不高，而且還有非常多的客戶愿意去預(yù)訂，這就是暗線這條路發(fā)展得很好。

這種暗線也就是很多婚禮人的嘴里常說的要給客戶造夢，造夢就是賦予了很多道具一定的獨特意義，讓客戶看了覺得這策劃師就是特別懂我，這是超級具有核心競爭力的。

海洲婚慶道具的潘總給我分享過一個故事，就是他曾經(jīng)有個客戶，新娘的故事里面提煉了“月”，新郎的故事里提煉了“船”，所以這場婚禮肯定你就知道了，就是“月亮船”，當然這種暗線現(xiàn)在來看很老套，放在10年前就特別有意義，客戶肯定是買單了。

其實這個故事重點不在這里，而是新娘母親當天看到了現(xiàn)場，問了旁邊一位統(tǒng)籌師這場婚禮的主題是什么，統(tǒng)籌師隨口說了句這叫“懷里的寶”，新娘母親聽了就非常開心，而且見所有親朋好友都在主動說，這場婚禮的主題叫“懷里的寶”。

你看，這場婚禮無意用暗線打動了2個人群，第一個人群是新人，第二個人群是新人父母，這就是挖掘了新人的故事或喜好，并賦予了這場婚禮的獨特意義，這就是暗線的威力。

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